Jari Sarasvuo: ”Ihmisen tärkein taito on osata myydä”. Itseään, ajatuksiaan, ideologioitaan – ohjeitaan?
Olin pari viikkoa sitten ostamassa vaimon kanssa televisiota iäkkäälle anopille hajonneen tilalle. Sattui olemaan vapaailta, ja telkkari tarvittiin seuraavana viikonloppuna mukaan anopille vietäväksi ja asennettavaksi. Meillä oli selvät speksit: kooltaan vähän aiempaa isompi, mutta televisiopöydälle mahtuva perustelevisio. Vanhalla ihmiselle helppo käyttää, ei mitään ylimääräisiä tarpeettomia ominaisuuksia.
Kohtaamamme myyjä oli ammattilainen. Toki hänen tehtävänsä oli helppo – olimmehan varmoja ostajia, perustelevisioita kun liikkeestä kuin liikkeestä löytyy. Mutta myyjä osasi kartoittaa tarpeemme, esitellä muutaman ne täyttävän vaihtoehdon, ja vieläpä tarjoilla niistä sen mielestään anopille parhaiten sopivan – jonka myös ostimme. Ja yhden lisäpalvelun, jonka olemassaolosta emme edes tienneet, siinä ohella.
Tuo alun Sarasvuo -lainaus – myönnän, muistinvaraisena parinkymmenen vuoden takaa ei ehkä ole ihan tarkka. Mutta se kolahti lukiessani sen aikanaan Hesarista hänen uuden kirjansa ilmestymisestä kertovasta uutisesta.
Noihin aikoihin liikuin matkasaarnaajana – myyntityötä sekin – ympäri Suomea terveyskeskuksissa kertoen omille kollegoilleni, että ainakin perusterveydenhuollon lääkärin työ on itse asiassa myyntityötä. Yritämme usein myydä elämäntapojen muutosta. Voiko sen vaikeampaa artikkelia myytäväksi ollakaan?
Vähimmillään se on saada itsensä terveeksi tunteva oireeton ihminen hoitamaan merkittävää terveysriskiään kerran päivässä annosteltavalla lääkkeellä. Vaikeampaa on saada potilas muuttamaan ruokailutottumuksiaan, alkamaan liikkua säännöllisesti, lopettamaan tupakointi tai vähentämään selvästi liiallista alkoholinkäyttöään.
Onnistummekos me lääkärit tässä myyntityössämme? Meidät kun on kuitenkin koulutettu aivan muuntyyppiseen työhön. Keräämään tietoa, arvioimaan ja analysoimaan. Tekemään ratkaisuja potilaan sairaudesta ja päättämään hänen hoidostaan. Toki, nykyään potilaan kohtaamistakin opetetaan lääkärikoulussa, joten ehkä osaamme kuunnellakin?
Mutta entäs ne myymisen taidot – osaammeko me myydä? Väittäisinpä, että pääsääntöisesti emme. Tiedetään, että merkittävä osa määräämistämme lääkkeistä jää ostamatta, ja ostetuistakin vain korkeintaan kohtalainen osa käytetään ohjeen mukaisesti. Elämäntapamuutoksista puhumattakaan – no, sehän on taatusti se vaikeimmin myytävä ’tuote’.
Vai olisikos huonon tuotteen ohella vikaa myyntitaidoissammekin. Eihän meille lääkärikoulussa myymistä opeteta! Pitäisikös? Lääkärien koulutukseen mukaan käyttäytymistieteitä: kuluttajakäyttäytymistä, markkinoinnin psykologiaa? Enkä tarkoita nyt valmistautumista sote-muutokseen ja sen myötä tulevaan valinnanvapauteen, vaan ihan arkista perusterveydenhuollon lääkärin työtä ja siinä paremmin onnistumista.
Jos minulta kysytään, vastaus on kyllä – me emme osaa myydä, mutta meidän pitäisi oppia! Ja sisareni muuten on pappi – myyntityötä sekin.
Hyvää Joulua vaan kaikille!
Heikki Pärnänen
Kirjoittaja on yleislääkäri, joka työskentelee Lääkäriliitossa politiikkatoimialan johtajana.
Kirjoitus on alunperin julkaistu Lääkäriliiton verkkosivuilla.
